スパイダープラスの伊藤社長をはじめ社員の皆様、放送に関わった皆様、誠にありがとうございました。
※以下、閲覧注意点。
リアルタイムでヒアリングしながらの書き起こしのため、質疑と回答は簡略化されています。
また私自身の主観も入っておりますため、ニュアンス等に違いが生じている可能性もあります。
そのため記載情報は１００％の正確性を有するものではありません。
投資をされる場合はくれぐれも自己責任でお願いいたします。
また、音響設備の不具合なのか謎だが、急に声が小さくなる場面が幾度かあったので想像で補完している部分あり。
以下、2022/5/17 オンライン開催の書き起こしです。
主催者サイド：伊藤CEO、藤原CFO
モデレーター：1up投資塾のケンさん
視聴者：おおよそ60～100人。
時間：40分
以下、回答者の敬称は略。
ケンQ．大手が導入するまでの流れはどのような感じでしょうか？温度感はいかがでしょうか？
伊藤Ａ．新規の場合、他社比較などもされるため採用されるまで時間がかかる。空調業界の最後の難関である大気社さんと日比谷総合設備に導入できたのでほぼ100％入り込めた。※注意点：全社導入という意味ではない。あくまで導入採用の話。
ケンQ．契約社数鈍化したように感じますが、その当りはいかがでしょうか？
伊藤Ａ．大型案件に寄せて営業していた。また昨年は上場効果＋ＣＭ効果で導入が加味されていたと考えられる。
ケンQ．大手に力入れた分、導入少なかった分１～２年後の成長につながるということでしょうか？
伊藤Ａ．はい。また上場した事で大手さんとの接点がすごく増えた。今期1Qはそこが実ったと思います。引き続き2～3年後も伸びていくと考える。
ケンQ．解約率が下がった具体的なエピソードはありますか？
伊藤Ａ．アクティブ率が下がったところが解約する傾向にあるのを掴んでいる為、アクティブ数が減った段階でヒアリングを行いフォローしている。（使おうと思ってたけど難しくて使えてない。途中でつまずいて使うのやめちゃった）などの声が聞こえる。
藤原Ａ．補足しますと解約される場合、導入後半年以内が多い。1年以上ご利用いただけると、解約はまずない。
ケンQ．自治体に導入してもらえる事でスパイダープラスというサービスにとってのメリットは？
伊藤Ａ．施主が使ってるからという理由で官でも使ってもらえる。官民トップダウンで使ってもらえる事自体がメリット。豊島区以外からも何件か使ってみたいとの声をもらっている。
ケンQ．自治体向けの開発ってあります？
伊藤Ａ．ないです。そのまま使ってもらえており特にトラブルはない状態なのでこのまま行くつもりです。
ケンQ．業績を上げるための外部へ向けての投資ではなく、内部への投資を行ったという事でよろしいでしょうか？
藤原A．強固な組織作りをする事で外部へ向けて強固な営業ができると考えております。
伊藤まとめ：全社導入を一早く進めていきます。先行投資にて強固な組織作りをしていきます。業績については成長重視というところでありますが、もちろん業績予想以上を目指していきます。
ケンQ．海外事業の進捗を聞かせてください。足元の状況はいかがでしょうか？
伊藤A．androidを使ってる方が非常に多い。スパイダープラスパートナー（ブラウザ版のスパイダープラス）と日系企業の使うスパイダープラス（ios）との情報共有のために採用される。スパイダープラスとスパイダープラスパートナーを使ったことで生産性が20%上がったとのお言葉を頂けました。海外で採用される可能性を改めて実感しました。
以下、個人投資家からの質疑への回答
Ｑ．年内成約を見込む大型商談についてですが、期首予想に含まれていますか。また、大型商談の規模としては適時開示基準に該当しますか。
伊藤Ａ．いきなり5000～10,000人使いますとなるビジネスモデルでない事と、昨今の経済状況の影響でタブレット自体が入ってこない状況にある。また名前を出せない大手の企業様も契約がある。そのためID数が一気に増えるような事があったら修正の開示を行う可能性はある。
なお、急に「全員使って」といって使ってくれない人達が多数派になると解約につながる。そうなると弊社の人員でフォローし切れない可能性がある。なのでまずはスモール導入から行い、ベテランとなったユーザーが回りにレクチャーしていく事で浸透する形のほうが長く使ってもらえると考えています。
※経験豊富（年配）な人ほど新しいものを使わず、それまでの慣れたやり方を貫こうとする傾向にあるので理解できる戦略。
期首予想に含んでいるかについてはID数の事もあり含んでいません。
Q．単位で確認してますが、今Qは原価率38%ぐらいですが、今後の原価率はその辺りを推移しますか？
藤原Ａ．本年度は60%強で推移すると見ています。
Q．現在はトップラインを伸ばすフェイズであることは承知しておりますが、伊藤様のお考えではいつごろからの黒字化を目指していますか？
伊藤Ａ．2024年です。
Q．大型商談の御相手は国内ですか？また官民どちらになりますか？ 商談が想定よりも長期化した場合、他案件への影響はどの程度でますか？
伊藤Ａ．基本、国内でやってますので、国内です。圧倒的に民間が多いです。一つの案件に人員を集中しているわけではありませんので、他案件への影響は出ません。
Q．決算後も株価の下落が止まらず株価は430円になりました。含み損は72%にも達し、購入時の株価に戻るだけでも4倍は必要です。マーケットの環境の変化も分かりますが、他のマザーズ銘柄と比較しても貴社の下落は目に余ります。市場期待を上回る実績を示すのは当然ですが、ここまで株価が下落するのは投資家とのコミュニケーションが取れていないとも受け取れます。なぜ貴社がここまで売られるのか納得できません。
※上記の内容をやわらかく「個人投資家との対話などのＩＲについては今後どのような取り組みを考えておりますか？」と伝えたケンさんは気遣いのできるイケメン。
伊藤Ａ．機関投資家さんだけでなく、個人投資家の皆さんも応援して頂く事で株価も上がる事は重々承知してますので、定期的にIR活動やっていきたいと考えてます。
Q．営業やCS人材の採用を積極的に行なっているが離職率は上がっていないか。また離職率の開示することは可能か。
藤原Ａ．数字は言えないですが離職率は上がってないです。卒業していく人がいるのは事実です。
Q．解約率が低下しているとのことで好ましいことですが、実際に解約されたのはどのような理由背景でしょうか？お客様の事情以外で製品やサービスなどの理由であれば教えて下さい。
Ａ．質問自体を見逃される。回答もらえず。
5/18回答追記：SPIDERPLUSが解約される主な理由は、導入企業様の規模や業種が合っていないというものです。
事例として「戸建住宅系や非建設業など、機能が業務に直結していない」「施工管理を行わないため、SPIDERPLUSはオーバースペックとなる」などが挙げられます。
Q．丁寧で積極的なIR活動を心掛け、貴社に投資した投資家に報いる結果を示してください。質問というより貴社に対する要望に近いです。
Ａ．質問自体を見逃される。これは前述の株価430円云々言っていた人が自身で補足した内容だから、質問ではないけど。
Q．最近信用から現物株主になりましたが、スパイダープラスのTシャツが欲しいです。株主総会でもらえるのでしょか？
伊藤Ａ．前回の総会ではお渡しさせて頂いたのは事実。次も同じかについては回答なし。
Q.IDの増加率と契約会社の増加率の伸びに勢いが無いですが、季節的なQ要因でしょうか？
販管費が増えていますが、だいたいこの辺りで安定するのでしょうか？もっと増えていきそうですか？
A.建設業界の竣工シーズンという季節要因に加え、年内成約を見込む大型商談への注力などから、ID数YoY＋23%、契約社数YoY＋42%となっております。
販管費については売上高とその成長性に応じて計画的にコストコントロールを行いながら、必要に応じて増加させていく可能性がございます。
総括：twitterでの「#sp決算」の事前質問だけでなく、チャット上の質問も拾ってもらえずと残念な感じの説明会だった。
